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坎·中国社会创业案例集:同心互惠商店如何扭亏为盈?

 

 2013-06-06 08:30:05

文/王亚

本文选自《坎·中国社会创业案例集》

坎·中国社会创业案例集》由恩派(NPI)公益组织发展中心、社会创业家学院在南都公益基金会资助下,通过对初创期公益组织的成长记录、案例分析,更好地完善和总结公益领域创业的经验、教训,希望为正在进行社会创业的实践者及未来想到公益领域创业的人士提供一本实战案例教材。

书名:中国社会创业案例集

主编:陈迎炜

责任编辑:董郑芳 耿协峰

出版发行:北京大学出版社

定价:40

 

同心互惠商店的困境

“孙恒,王德志出了点事,他开的货车跟别人的车撞了……幸好只是轻伤,交警已经处理完了,责任都是我们的,目前他们都去了医院……”20079月的某天,正在和同事们排练节目的工友之家总干事孙恒接到这个电话后,立刻放下手中的吉他,赶往医院。这事来得突然,但孙恒似乎早有预感,王德志性子急,这段时间做事更是火急火燎,总不让人放心。这次车祸让孙恒觉得梳理同心互惠商店头绪的时候到了。

王德志是工友之家同心互惠商店的负责人,也是孙恒最早的创业伙伴之一。自从王德志接手商店的经营后,增开了很多家店,还新添了回收废品的业务,忙得脚不落地,人都瘦了一大圈,这个关头又出了事故,心理压力一定很大。孙恒打算先安抚下王德志。其次,尽快召集工友之家决策层人员开会,讨论同心互惠商店的经营问题。近几个月来,同心互惠店面不断增多,工友之家的核心人员不断地往店里投,入不敷出,虽然不曾仔细过问账目,但从王德志最近劳累的模样也能看出来,商店的工作亟待清理整顿。

工友之家是孙恒、王德志等人于2002年注册成立的一个专门为城市打工群体服务的劳工组织。其前身是几位创始人于当年五一国际劳动节成立的打工青年文艺演出队(工友之家注册后,文艺演出队改为新工人艺术团)。自成立以来,先后创办了同心实验打工子弟学校、同心互惠商店、打工文化艺术博物馆、流动的心声、同心创业培训中心等服务工友的机构和社区组织。

孙恒的背景

2002年初,孙恒与喜欢说相声的王德志相识。并与许多在北京街头卖唱的流浪歌手成为了好朋友,200251日,哥几个正式宣告成立打工青年文艺演出队,利用业余时间活跃在北京各个建筑工地,为工友们义务演出。一些大学生社团也跟着孙恒他们演出节目,有时还会捐书和衣物给工友。

每次演出结束后,工友们拉着孙恒们的手,诉说他们遇到的困难:老板拖欠工资怎么办,想看书、想学电脑没有条件怎么办?根据当时的条件,孙恒在位于北京肖家河社区的明园学校借来一个二十多平米的房间,募集了书架、椅子和图书,布置了一个工友图书馆。工友们下班后来这里看书,周末还会邀请法律专家给工友们讲授维权知识。还募集了二十多台电脑,为工友提供免费培训。

渐渐地,来这里看书、听讲座和学电脑的工友越来越多。孙恒们甚至成立了一个维权小组,为一位受工伤的四川籍工友讨回三千多元的医药费。

2003年年初,在清华科技园一个建筑工地的大型演出活动上,应邀参加的香港乐施会的项目官员王云仙很受感动,当时就找孙恒他们聊,有意支持工友之家做项目。

很快,工友之家注册后的第一笔项目资助大约13万元到账,主要用于开展工友文化教育宣传、工友权益宣传及文艺演出。同时,这笔资助还包括了两个人员的津贴,每人每月1000元。2004年,乐施会继续和工友之家合作,支持他们将服务工友的活动扩展到社区,包括电脑培训、法律培训、社区宣传、小组活动等,并得到更多的项目支持。工友之家的社会影响力也随之增强。

那几年的演出中,不断有工友提出想学着写歌曲,面对工友的请求,孙恒和演出队的同仁们决定去录音棚把这些歌曲录成小样,送给工友们传唱。在录音的过程中,他们真诚的歌声打动了一位音乐制作人,一下买了十万张唱片,演出队得到了75000元的版税。当时团队中六七个核心成员凑在一起商量,打算用这些钱创办一所打工子弟学校。

孙恒们很快开始寻找办学场地,同时也开始做一些宣传工作。在众多工友、全国各地大学生志愿者和一些曾经接受过工友之家维权帮助的建筑工人的共同努力下,2005821日,同心实验学校正式开学。当年就招收了100多名学生入学。

开商店的初衷

打工青年文艺演出队在长期的演出活动中,与大学生社团保持密切合作。大学生们每年都会捐出许多衣物和生活用品,演出队会在演出的时候赠送给工友。随着捐赠越来越多,渐渐产生了越来越多交通运输和库房存储的压力。同时,孙恒他们也在捐赠过程中发现了一些问题,比如,很多赠品不是他们真正需要的,因为捐赠者女生居多,而工地上男人居多。

城市里有大量闲置的二手资源,其实是被浪费了;另一方面,进城打工群体在经济上处于弱势,工资很低,但物价却上涨很快,对二手物资有很大需求。如何找到一个办法,把闲置资源动员起来,然后和需求对接,做一个连接?

孙恒他们想到的办法,就是在工人们居住的社区开办二手商店,商店里的物品全部是募捐而来,工友们下班后,可以到商店里来买他需要但价格很低的东西。这是一种有尊严的获取方式,工友们不需要盲目争抢了。另外,这样一个商店也可以是扎根社区、成为工友们互相交流的平台和空间。

20063月,第一家同心互惠商店正式开业。一般夏天的衣物,一两元钱,最贵不超过十元;冬天的羽绒服,最贵的不会超过三十元。有这个商店之后,很多工友聚拢过来,他们不一定买衣服,有的是找老乡聊天,有的抱着孩子来交流,男女朋友约会都会来商店。工友遇到权益问题,生活中遇到困难也来商店诉说,也可以得到帮助。商店里还有图书角,工友们可以看书学习,大学生志愿者来到商店可以组织社区活动,做普法宣传。

起初大家对捐赠来的衣物进行商业交换有些抵触,关于卖还是不卖,也有过一段时间的讨论。如果卖,担心离公益太远;如果不卖,捐赠流程所需的运输费、房租还有人力都需要成本支出,这部分钱从哪里来?后来听说乐施会在英国有过一个先例,发展很成功,就先尝试着做,看捐赠方和工友们是否支持。所以第一个商店其实也是实验店,没想到效果还不错,工友很欢迎,捐赠者热情支持,一年下来,还有一点小营利。所以,就想复制到更多的工友社区。

困境出现了

交通事故处理完后,在工友之家核心成员正式的议事会议上,王德志总结了自己几个月来的经营失误,和大家一起商量未来该怎么办。

1.成本分析

实验店时期

房租:店铺里外两间房,外屋宽大是店面,里屋小间可以作库房,房租总共只有每月400元;

人力:店员只有一个,月薪800元,另有两名志愿者帮忙,只发几百元的志愿者补贴;货源:非常充足,有热情的大学生志愿者帮忙募捐,经常出现衣物太多没处放的问题。

这个时期虽然在库房管理方面还很不成熟,但由于成本较低,所以第一年下来还有两千元的盈利。

2007年开始,新增店铺成本大增

房租:6个服装店,外加两个电器店,租金最低的每月六七百元,最贵的甚至达到每月2000元,很多店铺没有库房,还需另设库房,因此又额外增加运输成本;

人力:每个店铺配备两名店员,总共16名店员,每人月薪800元;

货源:募捐渠道在短短几个月内并没有比上一年拓展太多,只够三个店面的货源,要分给六七个店铺,很紧张。

2.内部管理

由于店里的物品都来自捐赠,在上游不涉及采购成本,因此,从实验店开始,管理者和店员都不清楚到底有多少件衣物,没有专门人力做细致地统计和库房管理,也没有专门的财务人员。给衣物定价,也是在一个大的框架下由店员完成,最贵的不超过三十元,最便宜的只有一元。所以,造成管理上的很大漏洞。一方面,管理者不清楚自己的货源可以支撑多久。另一方面,也给“手脚不干净”的店员留下了“打小主意”的空间。

3.经营思路

第一年实验店营利2000元给了工友之家的同事们很大鼓舞,王德志分析道:“我想赶快挣钱。当时觉得一个店赚2000元,10个店赚2万元,利润就多嘛。没做市场调查,当时不懂这个。选择店面场地也是经验不足,感觉人气够就开个店,没有掌握二手商店选址的技巧。”

做废品回收其实是王德志多年的梦想,王德志以为这个行业只要能吃苦,不怕脏不怕累就可以。干了几个月才知道,这个行业门道太多了,以易拉罐为例,铝制的和铁质的价格有区别,纸制品中书籍、报刊、纸壳等各有自己一套门道,王德志一时学不来那些门道,自然没有钱赚。

为了处理回收来的家具、电器和电脑,除了两个电器店之外,还租了个旧货市场的摊位,因为量太大,压了很多本钱,导致每个月都往里投钱,越陷越深。

经过概算,同心互惠商店自从20074月王德志接手至9月,至少有三万元的亏损。

如何挽回败局

未来怎么办,继续经营商店,还是直接关门停业?工友之家的核心成员中,曾有人反对王德志搞废品回收,但是孙恒和其他成员认为,可以先尝试一下。几个月下来,如此结局,他们不得不重新面对这个问题,因为大家的收入都不高,一次一次投在店里的钱都来之不易——包括孙恒、王德志在内,他们微薄的工资都是从艺术团项目中支出,并不从商店拿一分钱,如果继续这样经营下去,还能得到同事们的支持吗?而关门停业,亏损的三万元如何找回?

• 解决方案

同心互惠商店自从20074月王德志接手至9月,至少有三万元的亏损。回首往事,王德志说:“那次交通事故是在警告我该调整了。否则继续蒙头干,最后亏损的恐怕不止这三万元。”

开源节流

孙恒和工友之家其他核心成员参与商店的整顿后发现,“最大的问题是摊子铺得太大,涉及领域太广,还没学会走路就想跑”。大家商议从开源节流做起。先把房租贵的店面关停。每个月可以节省5000元;放弃经营电器和废品回收业务,只保留6个服装店。同时,缩减人力,一个店面只留一个店员,配置机动人员替班调休。

在财务管理方面,请专人负责记录出入账,进行月结,统计销售和库存。在工作流程方面,实施表格化管理,实现有效对接。加强宣传力度,动员大学生利用网络工具打通募捐渠道,有针对性地和一些酒店、物业公司等企业进行合作,请他们参与募捐。在人力管理方面,也开始有意识地培养中层管理人才。

从个体户到工商企业

2008年是同心互惠商店平稳过渡的一年(盈余3000多元),也是身份转变的一年。

一个偶然的机缘,孙恒等人从别人手中低价转接来一个工商企业的经营执照,将企业登记为同心互惠商贸有限公司。过去的个体户执照仅供实验店使用,全称是同心互惠商店。其他新开的所有店面和业务都纳入新登记的公司之下。这为他们今后继续扩张连锁店和开展其他业务铺平了道路。

2008年同心互惠商店的年报上,工友之家明确提出:商店的经营思路是走社会企业之路,承诺将其收入除支付必须的成本外,其他盈余将主要用于:支持移民社区流动儿童教育事业;支持移民社区打工者文化教育公益事业。在2008年公益支出这一项中,主要有捐赠汶川地震3000元,资助学生6名,4200元,紧急救助3600元,志愿者管理700元。

渐有起色

商店经营步入正轨后,孙恒渐渐淡出,继续交给王德志负责。

2009年再次开设新店面时,王德志已经摸索出一套店面选址的技巧:“特别繁华的地方不适合,略偏僻点的地方反倒适合开我们的店。最好在30平米以内,房租不过1000元。”

此前宣传和劝捐工作的成效到2009年开始逐渐显现。甚至有些工友也会捐赠少量衣物。有意思的是,很多工友因为工地的变迁搬家到海淀或其他区域之后,仍然会利用周末的时间回到皮村来买衣服。2009年,由于朝阳区部分村庄拆迁的缘故,关停三个店,新开四个店,总体上新增一个店。

有关2010年,商店规模没有扩大,在整体运作的细节做了大量工作,募捐宣传和跟进都有了质的改变,网站页面做了很大调整,可以在线填写募捐内容。募捐的代收点有5个,个人捐赠登记超过了一千人次。

这一年,同心互惠商店内部还建立了培训和学习机制,王德志还将实践鞍钢宪法、满足社会需求、创造就业机会、促进员工发展、建立社会资本、推进可持续发展等写入了社会企业的总体目标中,开始在理念和发展目标上寻求与店员的共鸣。

2010年报显示,2010年增加了很多来自企业、部队、社区等领域的捐赠。不过,整个项目运作成本高依旧是一个问题,过高的成本主要发生在接收衣物的车辆费用上。

2011年,王德志他们对此作出一些调整,比如每周一二三不出车,接收集中在后四天。由此成本得到有效控制,而宣传和劝募的规模效应在2011年凸显出来,同心互惠连续新增两个店面。年底结算时出现的盈余数额更令人振奋:119030元。

这一年,同心公益店拿出10000元资助款支持一个大学生团体实施服务工友的项目。

 

价值的背后

孙恒说,在商店盈余不断增加的背后,其实还有一个更加重要的衡量指标,那就是,减少了很多社会资源的浪费,也降低了工友的生活开支。“我们去年大致估算了一下,同心公益店为广大工友降低了大约500万元的生活开支,而且解决了20多个工友的就业问题。”

2012年之后,同心公益店捐赠迅猛增多。同时,他们也开始帮助其他公益伙伴策划和筹备公益店,俨然一副行业“老大哥”的形象。近两年,他们又重拾电脑维修和组装销售这块的业务。王德志感叹:“幸亏有工友之家这样一个集体在背后撑着,要不然2007年那个坎儿,真的不好越过去。我们认识的其他工友,也有不少自己创业的,可往往血本无归,不得不重回工地继续打工。”

【1、北京同心互惠】 邮寄地址:北京市朝阳区金盏乡皮村同心实验学校 姜国良 收邮编100018 日常捐赠热线:4006590098、010-84332170、QQ:1030593248 【2、同心互惠济南地区】 联系方式:0531-86959612、13793199903 济南邮寄地址:济南市槐荫区小金庄物流大道北侧小金小学西北侧150米路西 梁忠蕾 收 邮编250000 【3、同心互惠西安地区】 联系方式:小碧 13363930493 邮寄地址:西安市长安区郭杜镇杜回村二组38号 【4、同心互惠成都地区】 邮寄地址:成都高新西区顺源环街18号 联系方式: 段然 18040305634


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